2011年的兽药业在一片涨旺声中欣然走过，回顾起来，大多数的经理人都保持了认知的清醒。因此对新的一年持谨慎的乐观的态度，大家以坦然从容的心态来探讨新年度里的新办法，这是行业成熟的表现。的确，过去的一年是大多数企业——不论大小、品牌影响高低、行业资历深浅都看好也实际光景都过好了的一年。对于过得好，多数企业都明白是乘势而上，是随大背景大行情的水涨而船高。同任何事物一样，发展总不会是一路高歌猛进的，变化、起伏、宽窄、丰歉、高低都是常态中的环节。兽药行业属于畜牧养殖大产业里的辅助行业，要分析行业走势，自然离不开对畜牧养殖大产业的预测判断，推而广之还有社会整体消费需求的势头及整个社会经济发展的势头；自然也包括通胀因素在内。如此说来就有些复杂了，何况有许多是我们行业所不可控的，是无能为力的。我们要有所作为的自然不是诚惶诚恐走一步看一步，我们可以就自己行业、企业的主体链条与辅助环节重新审视，有所侧重和调整，以适应新年度里的新挑战。
兽药企业的销售是龙头，这其中市场销售团队是主体，业务员与客户之间的交易活动则是主要内容。比较起来，围绕这一交易活动的所有，都属于辅助。这包括技术服务、培训、会议推广、媒体宣传、企划、团队建设等。不管理论上的定义怎样争论纷纭，我们可以暂且这样区分，以便于展开探讨。我们的这种探讨也可以说是怎样看待去年的成绩？也可以说是对新年度销售辅助诸环节作用的一种评判。
⑴技术服务的人数继续减少。大团队多人数高密度的市场服务运作模式呈现明显的区域集中，如东北、山东、华东；而整体人数并未增加。在过去的一年里，许多企业的技术服务团队纷纷缩减40%～60%，随之而来的是整体销量的递增和人均销量的提升（人均收入也增）。与此同时，市场技术服务的标准门槛日渐提升，市场大客户之间、大客户与企业之间对高质量技术人员的争夺也愈演愈烈，这又以大龙头客户及大的养殖场高薪聘用占上峰。而农牧院校应届毕业生对入职畜牧养殖业及相关行业的兴趣日衰。所以，有一种认识就形成了，说以前人多可人均销量一直不高，现在人少了，整体销量和人均销量却上去了，说明技术服务不再是重头了，企业可以用高返利或出技术费用给客户的办法由客户自行雇人来服务，这样省去管理技术团队的麻烦与费用，销量不会受影响。
⑵有些企业由于市场辐射面积大，布点疏松，控制费用的考虑，还有宿舍不够，经理人时间、精力不够，还有对培训的片面认识等原因，再加上市场人员往往是两个月回公司一次，有的会三四个月一次，使得公司培训不成体统，松散瘫痪或流于形式。有的培训仅仅讲一讲产品功效或抽象的治疗方案，业务员、技术员群体缺少引导式、启发式交流与讨论，个人的经验形不成更加丰富的集体智慧与传承，于是形成团队群体的迷茫和困惑。然而，一年仅回公司5～6次甚至3～4次的现实并未使得销量下滑反而提升了不少，于是，认为培训无所谓无所作为无用武之地的认识在无声中增长。
⑶利用会议讲座的形式培植客情，传授技术，推广产品，拓展品牌影响力；曾经是很多企业市场运作的组成部分。然而，由于组织不力，急于求得当时销量的目的过于浅显，技术内容陈旧且千篇一律千部一腔，加上部分养殖户参会只是求饭求礼品的心态；这一形式逐渐为大多数企业淡化以致放弃。而另有一小部分企业却在此项上异军突起推陈出新，取得了良好效果。在去年销售旺涨的背景下，有无会议营销对许多企业来说显得无关紧要。
⑷业内成规模公司的媒体利用，主要在纸媒和网站的广告宣传上，企业自办报纸和宣传手册、彩页、参会展览、墙体广告、口碑入户宣传的功夫普遍下的不够。有些小公司不搞媒体广告，销售业绩也不错，有的企业持续多年的自办报纸、网站宣传可却不如去年停办宣传后的销售业绩好。于是，有些人认为宣传费用可以省下来，用于做客情更好。
⑸企划部应是企业的总参谋部，有的企业里并无企划部，有的只是办出自己的报纸、宣传单页而已，据说有的企业去年干脆取消企划，其功能合并到市场部门，也取得了不菲的业绩。由于企划的功能在更多的时候不是直接作用于市场销量的，因此其前瞻谋划、运作设计、效果评估的作用变的模糊不清了，企划被认为可有可无了。
⑹说到团队建设，这涉及许多方面，这里只能说其中的一小部分，比如团队集体的文体娱乐活动，以各片区为单位的联谊擂台赛，网络集群的交流，集体会餐，金牌业务员、技术员家属的慰问联谊活动等。大多数企业或多或少都有些这方面意识，也有些施行，但总起来说是不够，尤其销售任务压力大时间紧的背景下。比如技术员一年只有5～6次回公司，领导和基层员工有隔膜，大家彼此缺少交流，甚至很生疏，再没有沟通联谊的机会和平台，则团队会呈涣散状态，行情好时大家以利相聚，一旦不好，就各自飞了，有的甚至离开后还结怨成仇。去年的业绩说明过去，去年的业绩是以行情超好为“高灯远照，”是“扯满帆以走顺风。”其中有多少是靠业务员主体运作？有多少是靠扎实的团体建设与协作？有多少是靠坚实的市场网络建设？又有多少是辅助环节的积累效应抑或根本不起多少作用？笔者以为，一时的表面的现象不足以也不应该让我们的思维产生偏颇，事物是由表象和本质组成，事物之间是相互关联的，事物在不同阶段又是有不同特征的并且是可以转化的。对于处于资本原始积累阶段或目前以解决“温饱’为主题的企业，有些辅助环节可能不算重要，也可以溶于销售一体。但对于初中级以上规模的企业，如年销量2000万元以上的公司，则应该是梳理清楚各个辅助环节，分解不同部门的阶段的目标。不要为一时的销量表象所迷惑，既要做强做大做长远，那就要有横向、纵向交织的开阔视野，比去年做今年看明年还要奔后年。
就上述探讨看：
技术服务人员总数的减少实质上是一种蜕变，是“消肿瘦身”后的“强身健体。”就市场的需求看，技术服务的标准在日益提升，有实力的技术员是供不应求的，而这部分人又是不稳的随时会流动的。由于辽宁、山东等地大的龙头客户采用高薪自聘技术员或通过灰色收入把企业技术员搞成兼职，这一趋势正在加剧。这部分人不受或少受企业管辖，对企业产品的销售推广往往以个人利益多寡为轴心，这势必会对企业的市场运作产生长久影响，用高返利高技术服务费来资助客户来维持某一段的销量是可行的，但产品品牌的主推会变的被动，今后会不会有更多负面影响还有待观察。笔者以为，企业要保持一定规模的精英型技术团队，以应对可能发生的市场风云。这里，可以在沿用老办法的同时多想新办法。
销量的提升有多种因素影响，如果是期望持续的提升，经得起风浪的提升，那一定是培训的提升做依托。培训应该是把正确的理念和成功的经验一次次发扬光大。很难想象一支市场团队整天埋头于分兵作战而能及时总结经验提高综合素质。放电容易充电难。还要引导大家明了，培训可以有多种形式，并不是说请个专家教授来放投影大家纷纷记笔记就是培训了就是培训的唯一形式，应该把团队历年积累的成功经验和失败教训整理总结出来，形成自成体系的宝贵的知识共享和传承。这方面由于没有量化考评，很少有人认真备课整理。
会议营销之所以为一些企业放弃，不是这种形式无用了，而是内容缺少与时俱进，不吸引人，不能提供实用效果，不受养殖户欢迎。这是一种很直观的近距离交流和推广，就巩固客户对产品的认知说，可以超过至少是不亚于媒体广告的作用。
有条件的企业还是有自己的网站和定期报纸为好，这部分费用支付所换来的是长久的企业影响力还有员工凝聚力与自豪感，关键是内容是否实用又新颖，网站是否能提高点击率在于能否为客户所认同能否使客户受益。还有我们能否变被动的等人点击为主动出击——利用网络与客户建立技术信息服务系统。关键在内容。
应当承认，兽药业内的企划人力资源是比较稀缺的，企划的功能发挥也是单薄的，这在目前尚不能补足。企划要有阶段方向，一个阶段有一个阶段的目标，企划的功能可以溶于市场部门，但不同于市场部，具体怎样做会更好？笔者也不甚了了。总之是有专人搞，每月有专项的市场调研任务为好。
文武之道一张一弛，舒缓压力要少量多次，调整心态要随时随地，一味的追求销量，不停的施加压力会使人麻木、逆反，进而身心俱疲产生放弃感。有时团队娱乐就像佐料调味，虽则简单稍许却能让人精神为之一振。值得试试。