第一讲、业务员工作职责及角色认知
1.1扩张分销和完成销售
1.1.1达到和超过公司所确定的销售目标，完成个人的销售工作计划。
1.1.2完成公司的促销目标。
1.1.3把现有的和新开发的系列产品都能合理的帮客户分销的各等级的临床兽药、兽医门店中，保证合理的铺货。
1.1.4保证客户的合理库存，不能出现缺货现象。
1.2帮助经销商销售出公司的产品
1.2.1积极的为二级店安排技术讲座，会议促销。
1.2.2帮助各级客户进行产品陈列；方便顾客顺利地拿到产品；保证公司的产品在最好的位子呈现给养殖户。
1.2.3保证公司各种宣传资料最大效率的发放，张贴。
1.2.4为客户及时的提供产品使用咨询、兽药、兽医基本知识咨询。
1.2.5收集产品使用信息、疫病流行信息，准确地提供给客户。
1.3安全及时地回收货款
1.3.1做好客户信用调查，进行客户信用管理。
1.3.2及时地把货款汇回公司，不挪用公司货款，保证资金安全
附：顾客信用档案
第二讲、市场营销基本知识
2.1市场营销的定义——在可获利的情况下提供顾客满意。
2.2市场营销的目标——通过承诺卓越价值吸引顾客，并通过顾客满意留住老顾客。
2.3需要、欲望和需求——人类在感到匮乏的状态是需要，当需要经过文化和个性塑造后所转化的具体形式就是欲望，达到一定的购买能力后就有可能变成需求。
2.4产品——指任何提供给市场并能够满足人们某种需要和欲望的东西，除了货物和服务以外，产品还包括人员、地点、组织、活动、观念等
销售是提供满足人们某种需要的解决方案而不是销售具体的实物产品
2.4.1产品的三个层次
2.4.1.1核心产品——核心的利益或服务，就是销售的解决方案，就是购买者真正要购买的是什么。
2.4.1.2实际产品——指包装、特色、设计、质量水平、品牌名称等。
2.4.1.3外延产品——售后服务、技术咨询、业务员素质、公司内勤服务、公司领导的水平等
2.4.2产品的分类——消费品和工业品
工业品销售特点：人员实地推销为主、广告很少、会议营销很重要，展览会很重要、促销很重要、
消费品销售特点：广告开发市场为先、重视大卖场、重视网络建设和终端覆盖率、重视终端促销、重视品牌建设；
兽药销售的特点：（1）人员实地销售为主，必须保证人员的推销时间，出差时间
（2）促销很多，业务员要善于运用促销
（3）会议、展览会要参加，多关注当地的活动；业务员要会讲小课；
（4）有些市场需要大量的技术员做工作
2.5价值、满意和质量
2.5.1顾客价值——顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为获得该产品所付出的成本之差
顾客满意——取决于顾客所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较
质量——市场营销质量和产品质量，很多兽药企业不重视市场营销质量
顾客满意就是质量
2.6营销的四要素
产品----业务员一定要熟悉产品的定位、使用方法、比较的方法，并编成故事讲给我们的顾客。平时要收集产品成功使用的案例，产品开发的目的、原则等
价格----报价是的技巧对业务员最有用，常用的有假设报价法、参照报价法
假设报价法----让顾客详细的研究过产品后，请顾客自己给产品进行定价，顾客定价后，再报价。
参照报价法----让顾客提供与我们产品定位相同的产品价格，比较参照后再报价。
销售渠道----禽药的销售渠道多选择在养禽比较集中的地方，我们称为终端，一定要选择有技术的兽药、兽医经销商。
促销-----
这项工作是市场部做的得工作，是一个企业营运能力的体现
第三讲、业务员的销售错在哪里
3.1不做准备就访问客户
3.1.1对顾客及竞争品牌缺乏调查，了解很少
3.1.2访问顾客前不做准备
3.1.3访问顾客前不做拜访计划
3.1.4不做工作计划，碰到何事就做何事
3.2不知道订单在哪里
3.2.1不知道客户在哪里，找错对象
3.2.2看不上小额订单
3.2.3对顾客判断不准，对成交不大的业务还抱有很大的希望
3.2.4以貌取人，不重视调查
3.3邀约缺乏技巧
3.3.1和客户门店中的人员说话太多，没有关注老板
3.3.2接近顾客太呆板，不懂变通，缺乏随即应变
3.3.3打电话时预约不以见面为主
3.3.4打电话给潜在的顾客有恐惧心理
3.3.5在电话里进行推销
3.3.6结束电话时匆匆忙忙，缺乏礼貌
3.3.7不明原因的打追加电话，死缠烂打
4、不守信用
4.1信口开河，说话没有分寸，掌握不住尺度
4.2轻易给出承若
4.3和顾客约定的时间，不准时服约
5、不能正确识别顾客的利益点
5.1对产品能提供的利益点不理解，甚至于不知道
5.2拜访时机不恰当
5.3不懂顾客拒绝约见的真正理由
5.4抓不住顾客的利益点，乱推销
5.5求交急切，只顾推销，不考虑顾客的需要
6、以自己为核心进行推销
6.1不以顾客为中心进行推销
6.2有意欺骗顾客
6.3推销方式程序化、单一化
6.4低估顾客、认为顾客容易蒙混
7、给顾客提供有误的信息
7.1拜访顾客时开场不恰当，影响客户的生意
7.2在合作中加价，甚至乱开高价
7.3一见面就推销产品
7.4给顾客提供不合适宜的信息，乱报疫病信息，乱铺货
8、盲目地与顾客进行沟通
8.1喋喋不休，独自说个没完
8.2提问漫无边际，无逻辑，无计划
8.3用语不当
8.4带口病、脏话连篇
8.5喜好争辩、偶尔使用带刺的言语
9、机械的进行产品展示
9.1展示准备不充分，不了解顾客的需要
9.2展示时产品混乱，或者产品不够，资料落后
9.3展示产品不征求顾客的建议
9.4不做产品使用示范
10、产品陈述缺少吸引力
10.1解说产品用语陈词滥调、缺乏新意
10.2介绍产品时过于流利，简单
10.3介绍产品时没有艺术性，没有技巧
10.4介绍的产品性能不是顾客询问的，答不对题
11、急于成交
11.1急于求成，缺乏耐性
11.2在顾客面前过于谦卑，低三下四
11.3过度推销
11.4说赢顾客就等于成交
12、不善于处理顾客的异议
12.1随便处理抱怨的客户，漠不关心
12.2直接与顾客进行对抗
12.3急于化解顾客的异议，识别不出异议背后的真正动机
13、签约不严密
13.1对顾客的门店名称模糊不清，负责人不清
13.2不会书写经济合同，又不听公司的建议，自负
13.3不重视有关违约责任的规定
14、成交阶段态度不正确
14.1在心理认为成交是销售的结束，放松努力
14.2不够镇定，喜型于色，让顾客有上当的感觉
14.3成交以后对顾客表示过分感谢
14.4成交后拿钱就走
15、收货款不求方法
15.1不重视顾客信用调查
15.2分不清欠款理由是真是假
15.3为讨债而收款
15.4收款前不通知顾客
15.5收款的约定时间不遵守
16、不善于维护客户群
16.1协调不好与客户的关系
16.2重视新客户的开发，忽视回访
16.3不懂得老客户上量的方法，不会利用老客户
16.4只对交清好的客户交往，交情差点回访少
16.5认为与客户的交情不重要
17、不重视交往中的行为规范
17.1交往久后，平时的坏习惯暴露无遗
17.2不注意说话的声音，不注意情绪同步
17.3不懂礼仪、不拘小节
17.4不正确的手势
17.5不合适的体态
17.6令人反感的眼神
17.7仪表不周
18、不善于管理时间
18.1零散时间浪费严重
18.2不懂得管理时间的方法
18.3不懂得自我管理，没有工作目标
19、推销时没有激情
19.1推销时没有自信
19.2害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
19.3缺乏必胜的竞争心理
19.4过分注重经济利益
19.5对事情无限期的拖延
19.6没有看到结果是轻易放弃
20、发现不了自己的销售优势
20.1满足于已有的销售业绩，不思进取
20.2经常抱怨市场不景气，从不反思自己
20.3不善于利用自己的优势进行销售
第四讲、业务员开发市场标准业务流程
1、市场调查
1.1调查目标----适合公司的目标客户
1.2调查对象----养殖户、畜产品贸易商、手摇经销商、饲料经销商、鸡苗经销商
1.3调查程序
1.3.1调查清兽药、饲料市场的具体位置及区域养殖分布
1.3.2调查大型有代表的养殖企业
1.3.3调查并拜访兽药经销商，筛选目标客户
1.3.4确定目标客户，进行新一轮的拜访，寻求合作
判断顾客的两个重要指标：顾客的简历
顾客的销售方式
1.4调查内容
1.4.1养殖状况-----养殖分布、养殖水平、养殖发展时间、平均养殖规模、养殖品种、养殖方式、养殖量、养殖动态、畜产品价格激励人、主要饲料原料价格、养殖成本、
1.4.2经销商状况-----经销商分布（批发商及其位置、零售商及其位置）、经销商数量、经销商货运交通、经销商的结构比例（禽药销售商、家蓄用药销售商）、
1.4.3竞争厂家调查内容-----
1.4.3.1选者竞争厂家-----区域内销售最好的前三名，产品定位与我们的产品定位相同或相似
1.4.3.2竞争厂家营销网络
1.4.3.3竞争厂家的经销商分布
1.4.3.4竞争厂家的送货方式
1.4.3.5竞争厂家产品使用情况（含价格、质量效果、定位）
1.4.3.6竞争厂家对经销商的管理（含促销、技术服务、折扣、价格管理、结算方式）
1.4.4疫病流行及防治办法------当前的疫病流行及防治办法，用药习惯，市场机会及我厂的产品卖点
2、调查结果的应用
2.1根据调查结果选择目标开发市场、确定市场开发顺序
2.2确定目标市场中的目标顾客
2.3制定目标顾客推销方案、方案要有2-3个
2.4按照计划行动
2.5计划失败后申请公司支持
2.6成功后开发新的市场、新的客户
第五讲、向顾客成功推销标准业务流程
5.1充分准备：
客户资料、客户档案、拜访计划、笔记本、笔、产品推销手册、顾客产品使用推荐信、专家产品使用推荐信、相关部门的检验报告、权威部门的检验报告、本人与当地专家的合影、媒体宣传剪辑、名片
5.2调整自己的状态，使自己的情绪达到巅峰状态：
听激昂上进的歌曲、照镜子寻找自己的优点、深呼吸、成功（目标）询问卡片、拍yes操、静坐、调整情绪、早上吃含水80%以上的食品、早上锻炼身体、正式进入客户办公室前进行一分钟回忆，熟记拜访计划、产品异议
5.3建立信赖感，获得顾客的信任：
与客户留影、客户的留言或题词、推荐函、媒体宣传的剪集、顾客见证、名人见证、科学实验报告、权威部门的推荐
5.4了解顾客的问题、需求和欲望（特别是产品的需求）
N-现在的情况怎样
E-现在的快乐和满足是什么
价值观（含价值观的排序、价值观的定义）
D-决策者（是否和别人商议）
S-解决方案
您好李总：您现在销售最好的厂家是哪一家
您对他满意的原因是什么
这些原因中您认为那个最重要
第二个重要原因的是什么
第三个重要的原因是什么
第四个重要的原因是什么
第五个重要的原因是什么
您认为他们怎样做的您的评价这么好
如果有新产品，不但能满足现在的情况，可能会更好，您愿意购买或者试用吗
如果您购买还需要和别人商量吗
我们有一种产品------
调查十个使用我们产品的顾客明白使用我们产品的理由
调查十个拒绝使用我们产品的顾客，拒绝我们的理由
5.5根据顾客的产品需求，塑造产品的价值
提练出公司产品对客户的好处：
设计扩大痛苦或追求快乐的感受
Usp产品推销法（提炼产品的独特卖点）
公司的产品的利益转化表
5.6做竞争对手分析
列出区域内我们的主要竞争对手
分析我们的三个优势、竞争对手的两个劣势
用价值观的方法介绍产品、
用usp的方法介绍产品
5.7处理顾客的异议
列出顾客可能提出的异议6~10个、
并设计好异议的解决方案
解决客户的异议
（有专门的异议解决方案：见另一个课程）
5.8绝对成交
5.8.1把握好成交的信号
当顾客询问价格和交易条件时、询问产品的更多细节时、查阅资料时、揉下巴时、计算数字时、顾客逆反抗拒变为友善时、障眼法询问时
5.8.2成交的方法
伟大抱负成交法：销售我们的产品给你带来什么样的成功，实现什么样的抱负，得到什么样理想。
对压法（一对一成交）：
富兰克林成交法：用笔在一张纸上划一道直线，把纸分成两个部分，一部分写顾客喜欢的购买理由，一部分写顾客不喜欢购买的理由；根据顾客的理由进行成交
假设问语法、假设成交法、视觉销售法、假设解除抗拒法、反客为主法、打断连接法、
提示引导法、心锚建立法、不确定缔结法、总结缔结法、
宠物缔结法（小狗狗成交法）：先把产品给顾客进行使用，等到顾客喜欢上产品并难以割舍，就会留下产品，就像小狗狗一样等到买主喜欢后，已经舍不得的情况下进行成交，（例如：怎样销售藏獒的故事，市场中销售藏獒的人很多，其中一个藏民的藏獒卖点快，价格又高，大家很是羡慕，他是如何销售的呢；让刚出生的小藏獒到顾客家里侍养，侍养期间的费用由卖方付出，10天后如果不满意可以退货，结果10天后顾客非常的喜欢小宠物，从来没有退货的顾客
延伸缔结法、订单缔结法、隐喻缔结法、
门把缔结法（反败为胜成交法）：在谈的不顺利的时候，装着要离开的样子，手拉着门把问顾客，是否决定购买或者问顾客，不购买的原因是什么
强迫成交法、问题缔结法、客户转介绍法：
鲍威尔成交法：拖延着不做决定比做出错误的决定所花费美国人民，企业，政府的钱更多，劝顾客尽快做出决定
锐角成交法：把顾客的反对意见转换为购买的理由；
5.8.3成交后易犯的五个错误
争辩：与顾客进行争辩就是间接的说他错了，一般的人都会很讨厌别人说他错了；尤其是他们明显有错是，他们不喜欢别人指出他们的错误
表达个人意见：不能与顾客争论宗教信仰等方面的个人意见
夸大销售：销售的关键是信任，夸大销售是破坏信任的事，决不可冒险；主要指不能过分的虚夸产品的疗效；
攻击竞争对手：在顾客进行与竞争对手进行比较时，不能直接攻击竞争对手，更不能指名道姓，而应该帮助顾客进行分析，说明竞争对手与自己之间的区别，说明优劣势，让顾客自己选者；
超越权限：向顾客承若超越自己权限的优惠政策；最终无法实现，一个人要做对的事，绝对不能做错的事；
5.9要求顾客转介绍
通过成交顾客介绍新的客户
具体的做法：
建立优秀的顾客的资料，合影、顾客的签名和留言，及一些兽药，兽医部门的推介信；让互相认识的顾客之间进行电话推荐。
5.10顾客服务
感谢信、送礼（送意想不到的礼、礼品要与众不同、有意义）
第六讲、业务员自我管理
6.1目标管理和计划管理的好处
工作效率高
工作目标明确、工作细节明确
节约时间、
预防突发事件
6.2目标管理的要求
6.2.1如何合理的设定目标
6.2.1.1进行市场分析和预测、进行客户分析、进行产品结构分析、
6.2.1.2知道公司的基本目标、
6.2.1.3根据分析结果、公司的基本目标设定自己的目标
6.3如何做年计划
6.3.1分解确定的目标、做出年计划
按照时间分解目标
按照客户分解目标
6.3.2主要工作
本相内容主要表达为完成目标需要完成的工作内容
要列出十项内容以上
6.3.3完成工作目标时需要的公司支持
本相工作需有五项左右
6.4如何做月计划
6.4.1设定月工作目标
依据年工作计划中本月的目标、上月的实际完成数额、本月的客户销售分析、本月的市场分析、本月的新产品上市计划等确定本月的工作目标
按客户分解工作目标
6.4.2本月主要工作内容
列出3—5项
6.4.3工作路线
时间安排、路线安排、
6.4.4完成本月计划存在的问题及需要公司的支持
6.5执行计划的主要事项
要对计划有忠诚、完成计划的要给与奖励、要对计划进行考核
6.6计划考核的工具
业绩板的工作要求
附：
经验及教训总结
6.7做计划要注意的事项
计算自己的工作量
目标/件均价=完成目标需要销售的件数即工作量
客户的任务要两个考核标准：回款数量和发货数量
设计好路线，走最优化的行程路线
心态要正确
第七讲、客户管理
7.1客户管理的目的
进行个性化服务
提高客户对企业的信赖感
重点收集信息改善公司的产品的结构
7.2建立客户档案
客户档案包括：
客户物流档案---客户的发货档案，包括接货人、电话、主要用那个物流公司发货，信用额是多少，负责业务员、具体的地址。
客户个性化档案---客户的情感档案、客户有什么业务外的要求
客户背景档案---客户的一般档案、客户的基础信息、具体内容见经销商调查表
7.3进行客户分类和客户定义
设定客户分类依据：回款量、行政级别、地区分类、渠道层级分类
A----
B----
C----
D----
7.4进行客户定义
对客户的分级进行具体的描述，通过具体的描述指导顾客的管理，以及公司对客户的管理手段
7.5进行客户个性服务的备注
在客户档案中进行特别的说明，在以后的合作中注意满足顾客的第一需求
8、顾客经过分类后就可以进行分级管理
总经理管理的顾客---一年要拜访一次；其余的时间有销售经理和区域经理，业务经理管理
销售经理管理的顾客---一年要拜访两次；其余的时间有区域经理和业代管理；
区域经理管理的顾客----每三个月要拜访一次，其余的时间有业务员管理；
9、建立顾客与公司之间的沟通，实现产品销售的信息共享，进而提高顾客的忠诚度。
9.1、顾客更换产品的代价分析：
顾客担心产品质量不确切，影响自己的生意，继而影响养殖户的信任度
9.2、解决问题的办法：
通过技术员进行产品示范；通过专家的授课提高产品的信任度；